Wywiad Pawła Kwiatkowskiego z Marcinem Milke – twórcą modelu cyklu wzrostu oraz prezesem Growth Prosta Spółka Akcyjna.

 

P.K.: Dzień dobry Panie Marcinie. Bardzo się cieszę, że przyjął Pan moje zaproszenie. W tej rozmowie chciałbym, aby przybliżył Pan naszym Czytelnikom koncepcję cyklu wzrostu. Zapytam więc wprost: czym jest cykl wzrostu?

M.M.: Dziękuję za zaproszenie. Najprościej mówiąc, cykl wzrostu jest narzędziem służącym do diagnozowania kondycji firmy – dzięki niemu możemy sprawdzić, w którym z ośmiu kluczowych obszarów funkcjonowania, nasza firma nie działa prawidłowo. Jednocześnie jest to również narzędzie rozwojowe – gdy zdiagnozujemy już problemy, cykl wzrostu wskazuje nam konkretne rozwiązania, które możemy zastosować, żeby wprowadzić firmę na ścieżkę sukcesywnego wzrostu.

Cykl jest także takim holistycznym obrazem, odzwierciedlającym stan firmy. Jako narzędzie pełni rolę kompasu. Z jednej strony, wskazuje uniwersalny kierunek rozwoju. Z drugiej, wyraźnie pokazuje te miejsca, w których firma się „zablokowała”, czyli trafiła na jedną z barier wzrostu i nie może rozwijać się dalej.

 

P.K.: Faktycznie, zawsze gdy mówi Pan o cyklu wzrostu, pada również sformułowanie „bariera wzrostu”. Czym zatem są bariery wzrostu?

M.M.: Z definicji bariera wzrostu to moment, w którym biznes osiągnął pewien pułap i nie może rozwijać się dalej, ponieważ pewne kluczowe działania nie zostały podjęte w odpowiednim momencie.

 

 

 

P.K.: Czy może nam Pan to wyjaśnić na przykładzie?

M.M.: Tak. Wyobraźmy sobie, że mamy małą firmę, która dopiero zaczyna swoją działalność. Firma ta przeszła już etap planowania, zbierania funduszy, pracy nad produktem lub usługą. Jesteśmy na etapie, w którym wiemy, co chcemy osiągnąć, co i komu sprzedawać oraz w jaki sposób będziemy o tym opowiadać. Jednym słowem biznes jest odpalony. I co dalej? Bardzo szybko okazuje się, że skala biznesu jest zbyt mała, żebyśmy mogli czerpać z niego zyski. W ten sposób dotarliśmy do bariery wzrostu związanej ze zbyt małymi zasięgami.

 

P.K.: W takim razie co należy zrobić, żeby pokonać tę konkretną barierę wzrostu?

M.M.: Zwiększyć zasięgi. Najprostszym sposobem jest reklama – wybieramy kanał komunikacji, tworzymy odpowiedni przekaz, płacimy i docieramy do interesującej nas grupy odbiorców.

Jednak to dopiero początek. Musimy sobie uświadomić jedno. Zwiększanie skali nie jest jednorazową akcją. Powinniśmy robić to sukcesywnie, z niemal matematyczną precyzją. A możliwości są naprawdę ogromne. Mamy do dyspozycji około 170 kanałów komunikacyjnych. Jeśli pomnożymy to przez liczbę pomysłów, w jaki sposób możemy w tych kanałach zaistnieć, widzimy, jak ogromny obszar możemy eksploatować, aby zwiększać zasięgi i rozwijać swój biznes.

 

P.K.: W jaki sposób sprawdzić, czy firma odbija się od bariery wzrostu? Czy jest na to szybki sposób?

M.M.: Najbardziej miarodajnym wskaźnikiem tego, czy firma natrafiła na barierę, są jej wyniki finansowe. Jeśli przyjrzymy się tabeli z wynikami i zobaczymy, że w ciągu ostatnich kilku lat wyniki fluktuują, zamiast sukcesywnie wzrastać, wtedy możemy być niemal pewni, że firma natrafiła na jedną z barier wzrostu.

 

P.K.: Wspomniał Pan, że dzięki pracy z cyklem wzrostu, firma może wejść na ścieżkę rozwoju. Jednak czy każda firma może faktycznie pracować z tym narzędziem?

M.M.: W zasadzie tak, chociaż są dwa wyjątki. Pierwszy – duże korporacje. Firmy tego formatu, w mniejszym lub większym stopniu, mają zaplanowany swój proces rozwoju. Jednocześnie osoby nimi zarządzające mają dużą świadomość biznesową.

Drugim są małe jednoosobowe firmy rzemieślnicze. Ich model działania opiera się na specjalistycznej wiedzy oraz pracy jednej osoby i nie wpisuje się w model cyklu wzrostu. Jednak, gdy taka firma chce się rozwijać, zatrudniając kolejne osoby, możemy już wejść i działać z cyklem wzrostu.

 

P.K.: Czyli cykl wzrostu najlepiej sprawdzi się w przypadku małych i średnich firm?

M.M.: Tak. Z koncepcją cyklu wzrostu chcemy docierać do małych biznesów czy firm rodzinnych. Takich, które mają duży potencjał rozwojowy oraz coś ciekawego do zaproponowania swoim klientom. Dzięki działaniom zgodnym z cyklem wzrostu, firmy te będą mogły dotrzeć do jeszcze większej liczby klientów.

Zależy nam na tym, aby pracować z firmami, które posiadają potencjał wzrostu, co jest możliwe w przypadku naprawdę bardzo wielu biznesów.

 

P.K.: W jakich jeszcze przypadkach można stosować cykl wzrostu jako narzędzie rozwojowe?

M.M.: Tak naprawdę w przypadku każdej inicjatywy, która chce osiągnąć pewną skalę. Cykl wzrostu jest na tyle uniwersalnym modelem, że można go zastosować również do rozwoju fundacji lub innych projektów, które muszą spiąć w sobie biznesowe aspekty. Mianowicie projektów, które mają: pewien budżet, którym muszą zarządzać, wizję, do której dążą oraz cele, które powinny być zrealizowane. Projektów, które mają coś konkretnego do zaproponowania i stoją przed konkretnymi wyzwaniami:

• jak to sprzedać?
• jak osiągnąć skalę?
• jak wygląda kwestia rozwoju?
• jacy ludzie muszą się w tym projekcie znaleźć?

W tym kontekście nie ma znaczenia, jaki jest to obszar rynku, jaki to biznes czy jaki model. Cykl wzrostu będzie pasował niemal do każdej inicjatywy.

P.K.: A jak w praktyce wygląda praca z cyklem wzrostu? W jaki sposób współpracujecie ze swoimi klientami, wykorzystując to narzędzie?

M.M.: Pierwszym etapem jest konsultacja – my chcemy poznać klienta i zdiagnozować temat, a klient chce poznać nas. Siadamy przy wspólnym stole i rozwijamy kreatywną mapę, uwzględniającą poszczególne obszary cyklu wzrostu. Następnie przeprowadzamy wywiad, składający się z kilku do kilkunastu pytań. To, co usłyszymy w odpowiedzi, nanosimy od razu na mapę. W ten sposób uzyskujemy holistyczny obraz funkcjonowania firmy. Na podstawie tego obrazu, praktycznie od razu, możemy wyciągnąć odpowiednie wnioski oraz zaproponować konkretne rozwiązania.

Chciałbym podkreślić, że takie podejście do tematu barier wzrostu jest podejściem rewolucyjnym. Zazwyczaj jest tak, że firmy konsultingowe, przeprowadzające proces, który dałby podobne wnioski, biorą za niego naprawdę duże pieniądze – nawet do kilkudziesięciu tysięcy złotych. Budżet większości małych i średnich firm nie jest w stanie udźwignąć takiego wydatku.

Praca z cyklem wzrostu jest na tyle zoptymalizowana, intuicyjna i holistyczna, że bardzo szybko jesteśmy w stanie wskazać, gdzie leży problem i w jaki sposób można go rozwiązać, wdrażając konkretne działania.

Po takiej konsultacji nasza praca opiera się na zbudowaniu odpowiedniego projektu. Wspólnie z klientem ustalamy zakres prac oraz cele, które chcemy osiągnąć. Z naszej strony przydzielamy odpowiednie zasoby – tworzymy zespół projektowy, a następnie rozpoczynamy prace. Taki projekt może trwać od trzech miesięcy do roku, ale podejmujemy się również realizacji większych projektów – nawet dwuletnich.

 

P.K.: Na koniec bardzo ciekawi mnie, naszych czytelników z pewnością również: W jaki sposób powstał cykl wzrostu? Jak Pan doszedł do tej koncepcji?

M.M.: Historia sięga czasów, kiedy startowałem z wieloma biznesami i tylko część z nich doszła do etapu stabilnego biznesu. Wtedy zdobyłem praktyczne spojrzenie na sprawę wzrostu i rozwoju firm, co później wykorzystałem, pracując w AIP (Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości).

Następnym kluczowym momentem okazało się moje wyjście z trzech spółek, w których pełniłem kluczowe role rozwojowe. Postanowiłem zbudować coś nowego, ale już samodzielnie.

Potem była moja przygoda z AIP. Pełniąc tam funkcję managera, mogłem przeprowadzić naprawdę wiele rozmów z pomysłodawcami biznesu. To ja wprowadzałem ich do systemu AIP, oceniałem ich biznes oraz doradzałem i towarzyszyłem im w pierwszych miesiącach pracy nad biznesem.

Ta ogromna liczba rozmów uświadomiła mi jedno – osoby prowadzące biznes mają bardzo podobne problemy. Wtedy zacząłem się zastanawiać, czy jest jakiś uniwersalny model wzrostu, którego znajomość mogłaby pomóc firmom sukcesywnie się rozwijać? To mnie zainspirowało. Próbowałem dokonać syntezy składników biznesowych odpowiedzialnych za rozwój firm. Polegało to na tym, że zastanawiałem się, jakie aspekty w firmie powodują albo bezpośrednio odpowiadają za wzrost oraz starałem się ułożyć je w jakiejś logicznej kolejności.

Tworzyłem listy, układałem klocki, pracowałem z różnego rodzaju formami, aż w końcu doszedłem do tej ostatecznej formy koła, tudzież pizzy podzielonej na 8 kawałków, zawierającej kluczowe składniki wzrostu. Tak naprawdę doszedłem do tego modelu intuicyjnie. Odkryłem go i wciąż odkrywam, a on ciągle mnie zaskakuje swoją holistycznością, uniwersalnością i użytecznością.

 

P.K.: Bardzo dziękuję Panu za rozmowę.

M.M.: Ja również bardzo dziękuję. A wszystkich zainteresowanych pracą z cyklem wzrostu, zapraszam do kontaktu.

 

      Growth.tube